Hoje trago verdades.

Andarilhando pelo submundo do Facebook, me deparo com uma profissional, em um grupo, protestando pelo fato de ter dedicado anos e cifrões em especializações, cursos e experiências enriquecedoras a seu currículo e, ainda assim, encontrava dificuldade de locação no mercado profissional.

Isso me fez lembrar de uma outra conversa que tive recentemente na qual defendi a teoria de que o cliente, em geral, não quer saber se você é bom. Pelo menos, não a princípio. Assim como o ser humano não gosta muito de ouvir. A nossa necessidade básica é ser compreendido. Acredite: assim também funciona o mundo corporativo.

Acontece que não adianta mandar uma apresentação bonitinha com todos os benefícios agregados com anos de esforço. Não adianta tentar enfiar na cabeça do cara que você é o melhor. Não adianta, nem mesmo, provar por A + B que você é um case de sucesso. Se não rolar aquela identificação.

Por identificação, entenda: o cara precisa sentir que você entende o modo como ele pensa; o modo como a empresa dele se posiciona; e que o teu produto pode ajudá-lo a sanar um problema. O teu cliente precisa se enxergar em você.

É, amigos, não vou mentir. Isso não é fácil. Vai além de horas de cursos técnicos. Vai além de estudo e graduação. Isso exige sensibilidade e empatia. Isso não é algo que alguém vai te ensinar facilmente. Exige vivência. E referências.

Isso não é uma técnica. Um artifício. Ou mais um trunfo fatal do mundo das táticas milagrosas de aquisições de clientes. O mais legal desse fato é que essa característica precisa ser verídica.

O teu cliente não vai mais te dar dinheiro se você fizer conteúdo eficiente e propuser estratégias genéricas resolutivas. Ele quer uma reunião. Uma conversa tête-a-tête. Quer que você se preocupe com a saúde da empresa dele. E que você conheça os funcionários pelo nome. Quer, ainda, que você estude sobre a área dele e surpreenda com comentários empáticos e estratégicos – que vão fazer ele perceber que você realmente se deu ao trabalho de pensar sobre o cenário dele. E, se sobrar um tempinho na reunião, pergunte sobre a esposa dele. Os filhos. Ou o pai, que estava com um problema de saúde.

Os novos negócios são laços. É preciso confiança para investir dinheiro em um serviço. E serviços não criam relações. Pessoas, sim.