No meio empresarial, estamos acostumados com um tipo de marketing e publicidade tradicional: aquele que promove uma campanha de vendas e praticamente força os possíveis clientes a vê-las por todos os lugares. Qual a vantagem desse tipo de marketing, o chamado “outbound marketing”? Ele é ótimo para reforçar imagens e fazer o seu negócio ou produto ficar conhecido – ainda que por pessoas que não pretendem consumi-lo. As desvantagens? Esse marketing muitas vezes “atira para todos os lados”, não há uma segmentação realmente precisa dos clientes que vão recebê-lo, clientes esses que muitas vezes são interrompidos de atividades prazerosas para receber o seu comercial (quem gosta de intervalos comerciais de TV?); além disso a campanha não é mensurável, ou seja, você não consegue saber com exatidão quantas pessoas viram o seu outdoor, quantas foram impactadas por ele e quantas realmente converteram. Foi para sanar esses problemas que, com a chegada da internet e a revolução dos dados, o marketing tem se desenvolvido muito mais pelo caminho do “inbound marketing”.
Ao contrário do “marketing de interrupção” (outbound marketing), o “marketing de atração” ou inbound marketing trabalha com a perspectiva de que o consumidor tem autonomia e necessidade de chegar à empresa e o que o profissional de marketing faz é trabalhar deixando rastros (como as migalhas de pão de João e Maria) para atrair esse consumidor que muitas vezes já está em um estágio de compra facilitando em muito a conversão e diminuindo o CAC (custo de aquisição por cliente) da sua empresa.
Interessante, né?
Mas como o inbound marketing funciona?
Para uma estratégia bem executada de inbound marketing é importante saber em que estágio o seu (potencial) cliente se encontra e trabalhar com estratégias que dialoguem diretamente com ele. Não adianta querer empurrar uma estratégia de venda para um cliente que ainda está na fase de atração. Você poderá não apenas não converter como perder a possibilidade de fechar um negócio futuro com esse cliente – quando ele estiver no momento certo.
A primeira coisa a saber é que você precisa de uma boa base de leads. E toda a estratégia de inbound marketing baseia-se nessa prerrogativa. É uma boa base de contatos que vai fazer com que você tenha mais autonomia para fechar negócios no mercado. E é isso que buscamos atrair e alimentar por meio do inbound.
Dito isto, falarei um pouco sobre cada uma das fases do inbound marketing e de que forma você pode contemplar cada uma delas em sua estratégia. São elas:
- Atração
- Conversão
- Relacionamento
- Venda
- Análise
Saiba mais sobre cada uma delas:
ATRAÇÃO
Nessa fase, você tem o objetivo de atrair visitantes para o seu site – por meio do qual você poderá prospectar leads. Importante dizer que o site é a ferramenta mais comum nessa etapa, mas você também pode prospectar leads por meio das suas redes sociais, por exemplo. Aqui, o objetivo é produzir conteúdo que chame a atenção e agregue para as necessidades do seu potencial cliente. São estratégias utilizadas nessa etapa: produção de conteúdo para mídias sociais; para blogs (lembrando de sempre otimizar esse conteúdo para que seja facilmente encontrado no Google, por meio de estratégias de SEO); mídia paga (anúncios em mídias sociais ou Google, por exemplo); e produção de conteúdos ricos (como e-books, infográficos, documentos, etc.).
CONVERSÃO
Na fase de conversão, ao contrário do que o nome possa sugerir, você ainda não vai vender. O seu foco é conseguir os contatos dos seus (potenciais) clientes para possíveis negócios futuros. Com os contatos em mãos, você pode começar a se relacionar com eles. Como conseguir esses contatos? Por meio de ofertas em landing pages (páginas de atração) ou formulários de contatos de sites. Você pode, por exemplo, lançar uma promoção e pedir aos clientes que deixem os seus dados de contato para terem acesso a ela; pode produzir conteúdos que os interesse (e-books, webinars, etc.) e solicitar que deixem os contatos a fim de efetuar os downloads; entre outras estratégias, sempre focadas em conseguir os contatos necessários para um bom relacionamento.
RELACIONAMENTO
É aqui, na fase de relacionamento, que você vai conquistar o seu cliente. Nessa fase, você precisa entender em qual momento o seu cliente está (ele é apenas um curioso; está avaliando; está pronto para a compra?) e relacionar-se com ele de forma a sempre escalar mais um degrau no funil. Aqui, os clientes potenciais são preparados para a venda. O relacionamento é a chave para isso. A principal ferramenta para essa fase é o email marketing, por meio do qual você enviará informações importantes para o cliente, ofertas, oportunidades, conteúdos interessantes. Essa fase é importante para ser lembrado e para tornar o seu cliente mais receptivo à próxima etapa: a venda.
VENDA
O relacionamento preparou bem os seus contatos para essa etapa, que é realizada não pela equipe de marketing, mas pela equipe de vendas. Por isso a importância da proximidade entre as duas equipes. É preciso que o marketing conheça os leads e passe apenas aqueles que estão “na cara do gol” para a equipe de vendas. Isso otimiza tempo de trabalho da equipe e aumenta o número de fechamentos eficientes.
ANÁLISE
Esse é um dos grandes diferenciais do inbound marketing. A possibilidade de analisar dados concretos, reais, e não apenas estimativas, é algo muito útil para a otimização de processos de venda. Aqui, é possível fazer isso. Você tem acesso, por exemplo, a quantas pessoas foram atraídas, quais converteram, quantas estão se relacionando, quais etapas cada lead se encontra e quantas chegaram, finalmente, ao final do funil, com a venda efetiva. Esses dados são ouro para a melhoria dos procedimentos do marketing da sua empresa. Use os dados ao seu favor e consiga um desempenho cada vez melhor.
Gostou de como funciona o inbound marketing? Conheça melhor essa estratégia e conte conosco para colocá-la em prática no marketing digital da sua empresa. Entre em contato com a Atena Marketing.
