Percepção de valor: o que muda para o cliente?

A competição em uma sociedade capitalista leva a novas nuances a respeito do consumo. A percepção de valor é uma das coisas mais importantes, especialmente por influenciar na decisão de um ser humano.

Neste texto vamos entender:

  • Qual a importância da percepção de valor?
  • Qual é a diferença entre preço e valor?
  • 6 razões pelas quais alguém pagaria mais caro por um produto
  • Como funciona a percepção de valor na prática?

Quer saber mais a respeito deste assunto? Vem com a gente!

Qual a importância da percepção de valor?

Fotografia colorida de carrinho de compras com pacotes e caixas.

O que faz você escolher uma marca em detrimento de outra? Em qual momento você toma a decisão? Essa decisão é racional, emocional ou um pouco de cada? O que faz você optar por um produto mais caro do que outro com funções parecidas?  

A compreensão a respeito de percepção de valor é estudada há décadas no meio publicitário e faz parte de um estudo muito complexo que leva em conta tanto o próprio produto/serviço, quanto o público e suas necessidades, seus valores e tendências.

No processo de entender a percepção de valor do seu produto/serviço é importante entender como a sua empresa causa impactos positivos (mesmo que mínimos ou irrelevantes) na vida pessoal de cada um.

Valor x Preço

Fotografia colorida de mulher surpresa segurando várias sacolas de compras.

Por mais que pareçam sinônimos à primeira vista, “valor” e “preço” são coisas muito diferentes.

Preço diz respeito à precificação, ou seja, o valor monetário que será gasto em troca de um produto ou serviço. Apesar de ser uma decisão baseada em custos, estatísticas e lucro, o preço também é decisivo na percepção de valor. Veremos isso a seguir.

Valor é uma percepção. É uma leitura que todos nós realizamos que está relacionada ao cálculo de “custo-benefício”. Mais do que uma troca monetária, o valor está ligado ao que espero receber: status, qualidade, boas sensações, facilidades, experiência de compra ou atendimento, conquistas… 

No fim das contas, o valor é uma percepção de felicidade e bem-estar em relação a algo que foi ou será adquirido.

6 razões pelas quais alguém pagaria mais caro por um produto

Fotografia colorida de um homem usando um computador e com semblante feliz. Ele está sentado de joelhos cruzados em um fundo vermelho.

Facilidade na hora da compra. 

Ninguém gosta de burocracia ou complicações: quanto mais fácil, mais agradável a experiência, o que aumenta o senso de “valor”. Oferecer uma estratégia omnichannel (tanto em publicidade quanto em possibilidades de compras) é o que está em tendência.

Agilidade. 

O produto chega mais rápido? O serviço é realizado imediatamente? Ninguém gosta de esperar.

Vale a pena, por exemplo, pensar nas inúmeras iniciativas da Amazon para acelerar o processo de entrega de produtos. O ideal é não apenas atender as expectativas do cliente, mas superá-las.

Prestígio e status. 

Você já percebeu como os aparelhos eletrônicos da Apple ficam cada vez mais caros e continuam sendo vendidos à exaustão? Isso diz respeito a uma criação de valor muito bem sucedida que atribui o preço à uma noção de exclusividade e qualidade. 

Vale ressaltar o fato de que a cultura de uma sociedade também afeta essa percepção de valor, como o fato do produto Apple no Brasil ser muito mais caro que em outros países no mundo. O mesmo acontece com muitos outros produtos e marcas.

Soluções para problemas. 

Como mencionamos anteriormente, quando a sua empresa se propõe a solucionar problemas, a percepção de valor aumenta. Não nos referimos somente a soluções práticas — como limpar a casa mais fácil ou obter os aplicativos mais recentes em um celular — mas também soluções abstratas

Exemplos: consumir o refrigerante Coca-Cola torna os seus momentos em família mais felizes. Usar cartão de crédito MasterCard cria possibilidades e realiza os seus sonhos, que não têm preço. E assim por diante.

Atendimento ao cliente

Esse parece óbvio, mas é cada vez mais importante investir em atendimento inteligente e humanizado. 

As respostas robóticas e criadas previamente podem ser eficientes a curto prazo, mas são irritantes e fazem o cliente perder o estímulo. Enquanto um atendimento mais honesto, empático e proativo torna o cliente mais fiel e predisposto a consumir mais.

Enquanto isso pode aumentar o preço do produto, também aumenta a sua percepção de valor. Percebe como tudo está conectado?

Valores em comum

“Se uma empresa possui valores parecidos com os meus ou propõe soluções para o meio em que eu vivo, ela pode ser mais interessante para mim.”

Isso é o que aponta uma pesquisa da Accenture, All in: Inclusion & Diversity drive shopper habits, em que aponta um fato: pessoas pagariam mais caro por produtos de empresas que investem em diversidade, sustentabilidade e experiência de compra.

Como funciona a percepção de valor na prática?

Fotografia colorida de uma mulher usando um laptop enquanto usa fones de ouvido. Atrás dela, uma estante.

Além dos fatores acima, outras coisas alteram a nossa percepção sobre um produto. 

A identidade visual, por exemplo, é fundamental pois utiliza estudos de psicologia das cores para atribuir valores de maneira subliminar.

Os nomes também são essenciais no processo de escolha. Ele pode ser diferente e exótico (veja o caso a seguir), curto e objetivo, inspirador e chamativo… Tudo varia de acordo com a sua proposta e o seu branding.

Veja que curioso: em uma pesquisa a respeito de nomes de vinhos, o nome mais exótico recebeu classificações mais altas, teve mais intenções de compras pelos participantes da pesquisa e os deixou mais propensos a pagar um preço mais alto. Apenas por causa do nome.

Meme em gif

Por falar em branding, a história atribuída a um produto ou empresa também altera a percepção de valor. Vale a pena conferir os nossos textos sobre storytelling e branded content.

O preço também entra aqui: você sabia que os consumidores se sentem mais atraídos pelo número “9”? Isso está ligado com os chamados “preços promocionais” como R$ 29,99. A percepção é de que o consumidor está pagando menos e recebendo mais, mesmo que isso seja apenas um truque psicológico.

Esta é a parte mais complicada e optamos por abordar de maneira mais superficial nesse texto. Em breve, podemos explicar mais sobre isto aqui no blog — fique de olho!

 

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Sobre o autor: Alvaro Hendrick
Alvaro Hendrick é redator, supervisor e criador de conteúdo na Atena. Formado em Publicidade e Propaganda, ele também é escritor (tem alguns trabalhos publicados na Amazon e no Medium) e podcaster independente.
Thainá é estudante de publicidade e propaganda na UFRN, nascida em terras potiguares no dia do nordestino. Hoje está formando o time da Atena como Estagiária no time de Gestão e Estratégia. Libriana indecisa, de sorriso fácil e cachos no cabelo, acredita que a comunicação é um passo para dar visibilidade e inspirar pessoas.
Maisa é espontaneidade, é arte de museu e poesia de muro. Apreciadora de podcast, Taylor Swift e Clarice Lispector, tem descoberto mais sobre o amor ao ler Bell Hooks. Na procura do seu sonho e fugindo do sol do Piauí (como costuma dizer) veio, não ironicamente, parar na cidade do sol. Hoje, estudante de Publicidade e Propaganda na UFRN, está na Atena como Estagiária no time de Gestão e Estratégia.

Caicoense, mãe de uma menina, graduada em Comunicação e Marketing. Atua na Atena como Gestora de Projetos e Consultora. Nas horas vagas, estuda a doutrina espírita, assuntos do mundo da ufologia e atua em um projeto social que teve iniciativa desde 2020  (Instagram @mamaesquedoam).

Estudante de Publicidade e Propaganda na UFRN, Sabrina faz parte do time de Gestão e Estratégia na Atena. Amante das artes e da dança desde pequena, hoje alia sua criatividade e ensinamentos da dança à área comunicação social com profissionalismo e entusiasmo. Para além do trabalho, ela enxerga a comunicação como algo essencial ao ser humano e leva consigo o desejo de impactar o mundo através dos ideais em que acredita.
Formada em Design pela Universidade Federal do Rio Grande do Norte (UFRN). O meu trabalho é voltado para o mercado editorial, criação, aplicação e desenvolvimento de marcas, e mídias sociais.
Estudante de Audiovisual, Ricardo é estagiário de conteúdo. Interessadíssimo em dramaturgia para telas, se pudesse, passaria boa parte do seu dia a frente de uma TV assistindo novelas e séries ou indo a uma sala de cinema para ver filmes. Tem participado do fomento ao audiovisual potiguar, passando por experiências nas áreas de roteiro, direção e produção.
É graduada em Comunicação Social Jornalismo e mestra em Comunicação e Estudos da Mídia pela UFRN. Possui MBA em Comunicação e Marketing em Mídias Digitais pela Estácio. Tem experiência como repórter, assessora de comunicação e hoje atua como Gestora de Relacionamento e de Customer Success da Atena. No Instagram, atende por @larimouraa
Kevin é produtor de conteúdo audiovisual na Atena. Graduado em Publicidade e Propaganda pela UnP, atua no mercado publicitário potiguar desde 2011, quando iniciou sua carreira como social media e diretor de arte. Hoje, dedica-se à sua paixão pela fotografia e criação de vídeos
Amante de todas as artes, é estudante de Design Gráfico na UNP. Já passou pela pintura, teatro, dança entre outros e se encontrou no design onde ela pode expressar a arte de forma mais tecnológica.
Criador de conteúdo na Atena, Eduardo é estudante de Jornalismo na UFRN. Grande admirador das diversas expressões artísticas, ele se aventura na arte da fotografia e escreve textos, poemas e músicas. Os seus hobbies favoritos é ler livros e ouvir e analisar álbuns musicais.

Estudante de Design na UFRN, Eduarda faz parte do time de Criação de Artes na Atena. Ela também ama fazer pinturas, desenhos realistas e artísticos, esculturas e fotografia, buscando sempre deixar um pouco da sua personalidade nos seus trabalhos e artes.

Nascida em Macau, no interior do RN, Cecília é graduanda em Jornalismo na UFRN. Na Atena, é redatora e criadora de conteúdo, já na sua versão mais artística, compartilha artes manuais no seu perfil do Instagram: @espacocecissol. Ela acredita que a escrita e arte transformam vidas, e fala isso por experiência própria.

Carol é desenvolvedora front-end nascida em Osasco SP, apaixonada por tecnologia, se formou em redes de computadores e acredita que a tecnologia é um direito de todos e quer mudar o mundo através da tecnologia.

Estudante de Jornalismo na UFRN, paraibana e entusiasta de esportes. Seu passatempo favorito é ler, e a astronomia é uma das coisas que mais a fascina. Acredita na comunicação como forma de ferramenta social.

Designer durante o dia e artista no tempo livre, Asafe é natural de Feira de Santana – BA e desde pequeno sempre gostou de criar coisas. Faz parte do time de criação de artes da Atena e ama ilustração e 3D, mas secretamente tem uma grande paixão por música.

Oi, me chamo Breno. Sou apaixonado pelo mundo do design e da tecnologia. Adoro experimentar coisas novas e aprender com elas.

Alvaro Hendrick é redator e criador de conteúdo na Atena. Formado em Publicidade e Propaganda, ele também é escritor e tem alguns trabalhos publicados na Amazon. Ele também produz um podcast chamado “É Sobre Isto Podcast”, disponível em todas as plataformas de streaming.
Gestora de Relacionamento e de Customer Success da Atena, Mayse Araújo atua na área de Comunicação desde 2007, e nas áreas Comercial e Financeira desde 2013. É formada em Jornalismo, e atualmente cursa Economia na UFRN. É entusiasta do Marketing Digital e de Conteúdo, estudiosa do Feminismo e acredita na seguinte máxima: se você não entende de pessoas, então você não entende de negócios.
Sócia-diretora, e também gestora de recursos e finanças da Atena, Melissa Zanin tem uma identidade (nada) secreta de atriz e produtora. Com sangue mineiro, adora ir ao teatro, cinema, é estudante de filosofia e adora ler sobre assuntos extraterrenos (não ria). Por aqui, é também conhecida como “a mulher do dinheiro”.
Diretora da Atena, Andressa atua como jornalista e gestora de Marketing Digital desde 2011, já tendo passado pelos setores público, privado e terceiro setor, com experiência na gestão de comunicação em grandes eventos, como a Copa do Mundo de 2014. É graduada em Comunicação Social – Jornalismo (UFRN) e Direito (UFRN), pós graduada em Cinema (UFRN), e possui MBA em Marketing Estratégico (UNI-RN) e Gestão, Empreendedorismo e Desenvolvimento de Negócios (PUCRS).

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