O que é “inbound marketing” e por que ele é o futuro do seu negócio

No meio empresarial, estamos acostumados com um tipo de marketing e publicidade tradicional: aquele que promove uma campanha de vendas e praticamente força os possíveis clientes a vê-las por todos os lugares. Qual a vantagem desse tipo de marketing, o chamado “outbound marketing”? Ele é ótimo para reforçar imagens e fazer o seu negócio ou produto ficar conhecido – ainda que por pessoas que não pretendem consumi-lo. As desvantagens? Esse marketing muitas vezes “atira para todos os lados”, não há uma segmentação realmente precisa dos clientes que vão recebê-lo, clientes esses que muitas vezes são interrompidos de atividades prazerosas para receber o seu comercial (quem gosta de intervalos comerciais de TV?); além disso a campanha não é mensurável, ou seja, você não consegue saber com exatidão quantas pessoas viram o seu outdoor, quantas foram impactadas por ele e quantas realmente converteram. Foi para sanar esses problemas que, com a chegada da internet e a revolução dos dados, o marketing tem se desenvolvido muito mais pelo caminho do “inbound marketing”.

Ao contrário do “marketing de interrupção” (outbound marketing), o “marketing de atração” ou inbound marketing trabalha com a perspectiva de que o consumidor tem autonomia e necessidade de chegar à empresa e o que o profissional de marketing faz é trabalhar deixando rastros (como as migalhas de pão de João e Maria) para atrair esse consumidor que muitas vezes já está em um estágio de compra facilitando em muito a conversão e diminuindo o CAC (custo de aquisição por cliente) da sua empresa.

Interessante, né?

Mas como o inbound marketing funciona?

Para uma estratégia bem executada de inbound marketing é importante saber em que estágio o seu (potencial) cliente se encontra e trabalhar com estratégias que dialoguem diretamente com ele. Não adianta querer empurrar uma estratégia de venda para um cliente que ainda está na fase de atração. Você poderá não apenas não converter como perder a possibilidade de fechar um negócio futuro com esse cliente – quando ele estiver no momento certo.

A primeira coisa a saber é que você precisa de uma boa base de leads. E toda a estratégia de inbound marketing baseia-se nessa prerrogativa. É uma boa base de contatos que vai fazer com que você tenha mais autonomia para fechar negócios no mercado. E é isso que buscamos atrair e alimentar por meio do inbound.

Dito isto, falarei um pouco sobre cada uma das fases do inbound marketing e de que forma você pode contemplar cada uma delas em sua estratégia. São elas:

  1. Atração
  2. Conversão
  3. Relacionamento
  4. Venda
  5. Análise

Saiba mais sobre cada uma delas:

ATRAÇÃO

Nessa fase, você tem o objetivo de atrair visitantes para o seu site – por meio do qual você poderá prospectar leads. Importante dizer que o site é a ferramenta mais comum nessa etapa, mas você também pode prospectar leads por meio das suas redes sociais, por exemplo. Aqui, o objetivo é produzir conteúdo que chame a atenção e agregue para as necessidades do seu potencial cliente. São estratégias utilizadas nessa etapa: produção de conteúdo para mídias sociais; para blogs (lembrando de sempre otimizar esse conteúdo para que seja facilmente encontrado no Google, por meio de estratégias de SEO); mídia paga (anúncios em mídias sociais ou Google, por exemplo); e produção de conteúdos ricos (como e-books, infográficos, documentos, etc.).

CONVERSÃO

Na fase de conversão, ao contrário do que o nome possa sugerir, você ainda não vai vender. O seu foco é conseguir os contatos dos seus (potenciais) clientes para possíveis negócios futuros. Com os contatos em mãos, você pode começar a se relacionar com eles. Como conseguir esses contatos? Por meio de ofertas em landing pages (páginas de atração) ou formulários de contatos de sites. Você pode, por exemplo, lançar uma promoção e pedir aos clientes que deixem os seus dados de contato para terem acesso a ela; pode produzir conteúdos que os interesse (e-books, webinars, etc.) e solicitar que deixem os contatos a fim de efetuar os downloads; entre outras estratégias, sempre focadas em conseguir os contatos necessários para um bom relacionamento.

RELACIONAMENTO

É aqui, na fase de relacionamento, que você vai conquistar o seu cliente. Nessa fase, você precisa entender em qual momento o seu cliente está (ele é apenas um curioso; está avaliando; está pronto para a compra?) e relacionar-se com ele de forma a sempre escalar mais um degrau no funil. Aqui, os clientes potenciais são preparados para a venda. O relacionamento é a chave para isso. A principal ferramenta para essa fase é o email marketing, por meio do qual você enviará informações importantes para o cliente, ofertas, oportunidades, conteúdos interessantes. Essa fase é importante para ser lembrado e para tornar o seu cliente mais receptivo à próxima etapa: a venda.

VENDA

O relacionamento preparou bem os seus contatos para essa etapa, que é realizada não pela equipe de marketing, mas pela equipe de vendas. Por isso a importância da proximidade entre as duas equipes. É preciso que o marketing conheça os leads e passe apenas aqueles que estão “na cara do gol” para a equipe de vendas. Isso otimiza tempo de trabalho da equipe e aumenta o número de fechamentos eficientes.

ANÁLISE

Esse é um dos grandes diferenciais do inbound marketing. A possibilidade de analisar dados concretos, reais, e não apenas estimativas, é algo muito útil para a otimização de processos de venda. Aqui, é possível fazer isso. Você tem acesso, por exemplo, a quantas pessoas foram atraídas, quais converteram, quantas estão se relacionando, quais etapas cada lead se encontra e quantas chegaram, finalmente, ao final do funil, com a venda efetiva. Esses dados são ouro para a melhoria dos procedimentos do marketing da sua empresa. Use os dados ao seu favor e consiga um desempenho cada vez melhor.


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Sobre o autor: Andressa Vieira
Jornalista, cinéfila incurável e escritora em formação. Típica escorpiana. Cearense natural e potiguar adotada. Apaixonada por cinema, literatura, música, arte e pessoas. Especialista em Cinema, Marketing Estratégico e mestranda em Estudos da Mídia (PPgEM/UFRN). É diretora da Atena.
Thainá é estudante de publicidade e propaganda na UFRN, nascida em terras potiguares no dia do nordestino. Hoje está formando o time da Atena como Estagiária no time de Gestão e Estratégia. Libriana indecisa, de sorriso fácil e cachos no cabelo, acredita que a comunicação é um passo para dar visibilidade e inspirar pessoas.
Maisa é espontaneidade, é arte de museu e poesia de muro. Apreciadora de podcast, Taylor Swift e Clarice Lispector, tem descoberto mais sobre o amor ao ler Bell Hooks. Na procura do seu sonho e fugindo do sol do Piauí (como costuma dizer) veio, não ironicamente, parar na cidade do sol. Hoje, estudante de Publicidade e Propaganda na UFRN, está na Atena como Estagiária no time de Gestão e Estratégia.

Caicoense, mãe de uma menina, graduada em Comunicação e Marketing. Atua na Atena como Gestora de Projetos e Consultora. Nas horas vagas, estuda a doutrina espírita, assuntos do mundo da ufologia e atua em um projeto social que teve iniciativa desde 2020  (Instagram @mamaesquedoam).

Estudante de Publicidade e Propaganda na UFRN, Sabrina faz parte do time de Gestão e Estratégia na Atena. Amante das artes e da dança desde pequena, hoje alia sua criatividade e ensinamentos da dança à área comunicação social com profissionalismo e entusiasmo. Para além do trabalho, ela enxerga a comunicação como algo essencial ao ser humano e leva consigo o desejo de impactar o mundo através dos ideais em que acredita.
Formada em Design pela Universidade Federal do Rio Grande do Norte (UFRN). O meu trabalho é voltado para o mercado editorial, criação, aplicação e desenvolvimento de marcas, e mídias sociais.
Estudante de Audiovisual, Ricardo é estagiário de conteúdo. Interessadíssimo em dramaturgia para telas, se pudesse, passaria boa parte do seu dia a frente de uma TV assistindo novelas e séries ou indo a uma sala de cinema para ver filmes. Tem participado do fomento ao audiovisual potiguar, passando por experiências nas áreas de roteiro, direção e produção.
É graduada em Comunicação Social Jornalismo e mestra em Comunicação e Estudos da Mídia pela UFRN. Possui MBA em Comunicação e Marketing em Mídias Digitais pela Estácio. Tem experiência como repórter, assessora de comunicação e hoje atua como Gestora de Relacionamento e de Customer Success da Atena. No Instagram, atende por @larimouraa
Kevin é produtor de conteúdo audiovisual na Atena. Graduado em Publicidade e Propaganda pela UnP, atua no mercado publicitário potiguar desde 2011, quando iniciou sua carreira como social media e diretor de arte. Hoje, dedica-se à sua paixão pela fotografia e criação de vídeos
Amante de todas as artes, é estudante de Design Gráfico na UNP. Já passou pela pintura, teatro, dança entre outros e se encontrou no design onde ela pode expressar a arte de forma mais tecnológica.
Criador de conteúdo na Atena, Eduardo é estudante de Jornalismo na UFRN. Grande admirador das diversas expressões artísticas, ele se aventura na arte da fotografia e escreve textos, poemas e músicas. Os seus hobbies favoritos é ler livros e ouvir e analisar álbuns musicais.

Estudante de Design na UFRN, Eduarda faz parte do time de Criação de Artes na Atena. Ela também ama fazer pinturas, desenhos realistas e artísticos, esculturas e fotografia, buscando sempre deixar um pouco da sua personalidade nos seus trabalhos e artes.

Nascida em Macau, no interior do RN, Cecília é graduanda em Jornalismo na UFRN. Na Atena, é redatora e criadora de conteúdo, já na sua versão mais artística, compartilha artes manuais no seu perfil do Instagram: @espacocecissol. Ela acredita que a escrita e arte transformam vidas, e fala isso por experiência própria.

Carol é desenvolvedora front-end nascida em Osasco SP, apaixonada por tecnologia, se formou em redes de computadores e acredita que a tecnologia é um direito de todos e quer mudar o mundo através da tecnologia.

Estudante de Jornalismo na UFRN, paraibana e entusiasta de esportes. Seu passatempo favorito é ler, e a astronomia é uma das coisas que mais a fascina. Acredita na comunicação como forma de ferramenta social.

Designer durante o dia e artista no tempo livre, Asafe é natural de Feira de Santana – BA e desde pequeno sempre gostou de criar coisas. Faz parte do time de criação de artes da Atena e ama ilustração e 3D, mas secretamente tem uma grande paixão por música.

Oi, me chamo Breno. Sou apaixonado pelo mundo do design e da tecnologia. Adoro experimentar coisas novas e aprender com elas.

Alvaro Hendrick é redator e criador de conteúdo na Atena. Formado em Publicidade e Propaganda, ele também é escritor e tem alguns trabalhos publicados na Amazon. Ele também produz um podcast chamado “É Sobre Isto Podcast”, disponível em todas as plataformas de streaming.
Gestora de Relacionamento e de Customer Success da Atena, Mayse Araújo atua na área de Comunicação desde 2007, e nas áreas Comercial e Financeira desde 2013. É formada em Jornalismo, e atualmente cursa Economia na UFRN. É entusiasta do Marketing Digital e de Conteúdo, estudiosa do Feminismo e acredita na seguinte máxima: se você não entende de pessoas, então você não entende de negócios.
Sócia-diretora, e também gestora de recursos e finanças da Atena, Melissa Zanin tem uma identidade (nada) secreta de atriz e produtora. Com sangue mineiro, adora ir ao teatro, cinema, é estudante de filosofia e adora ler sobre assuntos extraterrenos (não ria). Por aqui, é também conhecida como “a mulher do dinheiro”.
Diretora da Atena, Andressa atua como jornalista e gestora de Marketing Digital desde 2011, já tendo passado pelos setores público, privado e terceiro setor, com experiência na gestão de comunicação em grandes eventos, como a Copa do Mundo de 2014. É graduada em Comunicação Social – Jornalismo (UFRN) e Direito (UFRN), pós graduada em Cinema (UFRN), e possui MBA em Marketing Estratégico (UNI-RN) e Gestão, Empreendedorismo e Desenvolvimento de Negócios (PUCRS).

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